No importa cual sea el tamaño de tu negocio, si quieres vender más el primer paso es encontrar la estrategia de marketing más efectiva y adecuada para tu marca; para ello necesitas seleccionar un criterio de segmentación. Para hacerlo correctamente necesitamos analizar las necesidades y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las oportunidades de marketing que puedan ofrecernos.
Muchos clientes cuando les pregunto –¿Quienes son tus clientes?– responden de manera ambigua, me mencionan hombres o mujeres de rangos de edades amplias que usan su producto o servicio, pero no definen los detalles, rara vez saben que características tienen sus consumidores actuales, mucho menos reconocen cuantos clientes potenciales con esa clasificación hay en el mercado para ellos.
Pero antes de explicar como definir a quienes son tus clientes hay que determinar si se trata de una empresa que vende a clientes intermediarios (B2B) o si se trata de una empresa que vende a clientes finales (B2C), es común encontrar empresas que tienen los dos tipos de empresas, en esta primera parte del artículo hablaremos de como debemos de clasificar a los clientes de empresas que venden a empresas finales como pueden ser todas las marcas que tienen tiendas propias (físicas o virtuales).
A través del proceso de segmentación es posible:
a. Jerarquizar los segmentos (cuales son los más importantes)
b. Establecer prioridades en base a la importancia de cada segmento (que hacer para cada segmento)
c. Asignar un presupuesto adecuado (donde poner el dinero)
Para definir correctamente a tus clientes finales se debe investigar y describir:
I. Segmentación Geográfica
Hay que definir donde se encuentran estos clientes: en que país, estado, región, municipio, colonia, etc, recordemos que una marca o producto puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.
II. Segmentación Demográfica
Aquí definimos con exactitud edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta, etc. Debemos segmentar el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan en el consumo del producto o marca.
III. Segmetación Psicográfica
Tal vez la segmentación menos considerada por los negocios y una de las más importantes, en ellos definimos la personalidad, estilo de vida, valores, clase social, de nuestros clientes potenciales.
Este criterio permite conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con la parte emocional del consumidor, recordemos que muchas compras se realizan por cubrir necesidades emocionales y no físicas.
Información es poder:
Una vez que tengas bien descrito quienes son tus clientes, donde se encuentran y como piensan será mucho más sencillo definir la mejor estrategia de marketing para tener éxito, la mayoría de las estrategias que no tienen como fundamento esta información suelen no tener éxito y se convierten en gastos innecesarios para tu empresa.
En la segunda parte de este artículo explicaremos como segmentar a tus clientes si tu negocio vende directamente a intermediarios (B2B).
Si no tiene claro quienes son tus clientes o si ya lo sabes, pero necesitas ayuda para desarrollar la estrategia más efectiva de marketing para vender más podemos ayudarte: info@amalgamamkt.com
#CrezcamosTuNegocio
Pablo Arredondo
15 años como consultor de marketing, con especialización en el análisis de modelo de negocios y fiel creyente de que los negocios exitosos se fundamentan en un buen sistema de mercadotecnia y la amalgama de los talentos necesarios para llegar a los objetivos.
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